第 1 课：离开产品谈公司成长都是耍流氓

    你可能已经听过许多产品匹配市场需求的说法，并且它们都有很好的理由。我们所研究的 10 间创业公司都具有一个独特的增长引擎——它们的相同点是都拥有一款「Must have」产品，这产品为公司带来了忠实用户，而这些乐于使用产品的忠实用户就成了公司赖以获取成功的基于与快速发展的动力。

    比如说 Linkedln，它是在覆盖了大多数用户之后才成为了「Must have」产品，而像 Evernote 则是填补了某些市场空白。

    马克•安德森（Marc Andreessen）曾经援引过的一句话的是这样说的：「公司失败的两大原因就是在不该蛮干的时候大刀阔斧，在应该进取的时候胆小慎微。」产品是公司成长的基石，没有好的产品想要获得持续增长是不可能的。

    第 2 课：成长永无止境

    我们所研究的 10 家公司的共性就是非常专注于增长，而不仅仅是嘴上说说而已。他们将人力、资源以及精力都投入到了能够促进公司增长的业务当中。Linkedln 可以说是这方面的代表，该公司在过去的 10 年中都一直专注于获取持续增长。Linkedln 的实践给我带来了启发：成长不应有止境。

    不仅仅是在过去的十年中专注于获得成长，如今的 Linkedln 还一直在用创新推动其增长引擎。该公司也走过弯路，但是他们依旧保持着激情去寻找下一个、下下一个增长点。

    第 3 课：公司成长不能依赖营销

    纵观这 10 家创业公司，他们当中没有一个采取了传统的营销策略。你从未听说他们花大精力做搜索引擎付费广告或者是邮件营销，当然了，其中不少公司也采取了上述两种营销方式，但是这些营销手段不会为公司产品带来变革，创业公司也无法从中获得可持续增长。

    与此相反，你会发现这些成长最快的创业公司有着自己特别的策略去驱动增长，其中有一些包含在市场营销当中，但是更多的是依赖于其自身产品所带来的发展机会。

    这些创业公司的手段多样，比如 Square 推出的能够与黑色 iPhone 形成鲜明对比的白色读卡器，或者是像 Evernote 那样为了适应新的 App store 而重新设计产品，这些都已经超出了传统的营销范围。对于公司来说，单靠营销团队是无法起到这种支撑作用的。

    创业公司想要依靠符合用户需求的项目取得真正的增长，首先仰仗的是技术与产品团队，然后才是营销。相反，像 Groupon 那样在广告上花费大笔预算的公司是无法获得持续增长的。

    第 4 课：跟风是一记歪招

    这些在自己所处垂直领域取得突破的创业公司没有一家是依靠模仿行业中现有模式成长起来的。他们选择的都是走自己的路，而且经常让外人摸不着头脑他们想干啥。Hubspot 针对新员工培训项目收取费用，人人都觉得这是大错特错，结果仅此业务就为他们带来了巨大巨大的成功。

    Yelp 没有走付费评论和依靠美食评论家的老路，而是将全部精力都投注于打造本地美食社区上面。在当时该行业中的主流模式是像 City search 这些巨头们所使用的付费评论模式，在大家看来 Yelp 打造本地社区的做法简直就是傻瓜才干的。

    第 5 课：不要好高骛远

    在 Wealthfront 的联合创始人安迪•拉克里夫看来「初创公司永远有自己的鸿沟需要跨越」，意思就是创业公司在发展早期专注于自己所处的利基市场是非常重要的。我所研究过的所有快速成长的创业公司都是按照这个类似的思路在发展自己的事业。不论是像 Snapchat 那样专注于高中生和大学生，还是像 Square 那样专门做中小企业的生意，或是像 Belly 一样只以芝加哥城区的零售店为客户，他们都意识到有的放矢才能够取得更大的成功。

    第 6 课：Growth hacking 只是一种短期策略

    其实「growth hacking」（译者注：一种使用某些技术手段促使快速增长的方式）这个词就是对于炒作的粉饰，该词被人们大量滥用和乱用，将它安到每一个众所周知的互联网营销策略案例头上。但是人们还是为 AirBnB 与 Craigslist 这样的网站而着迷，它们都选择了自己独特的方式来推动业务增长。这两个网站没有像 Rap Genius 网站一样依靠愚蠢的垃圾链接，它们所使用的都是真正具有特定且经过深思熟虑的方法，能够带来真正的增长。

    快速成长的创业公司与众不同的思维方式让它们找到了自己的增长引擎，避免在传统的营销方式上斥资 巨大。

    Hubspot 第一个意识到提供免费的建站工具能够带来大量需求，这比传统的社交媒体营销以及内容营销效果都好得多。

    Uber 以及 Belly 在早期所使用的增长策略都是依靠本地化网络效应来帮助解决市场流动性挑战，而 Linkedln 的「双重病毒循环」（一种吸引新用户同时唤回老用户的病毒传播的营销方式）则为其创造了增长传奇。

    第 7 课：从不起眼小事做起

    保罗•格雷拉姆给创业公司的忠告就是「从小事做起」，这就意味着创业公司应该沉下心来充分领会用户的需求，并且花时间去拜访用户并与他们交流。下面列举的这些创业公司都用自己的方式践行了这一忠告。

    Evernote 意识到每一次在 app store 上面的版本更新对于公司来都说是一个巨大的推动力，因此他们围绕着应用下载平台做了大量工作，在每一次更新对于新特性都仔细说明，每一次版本更新都严阵以待。虽然这不是一个可以大规模沿用的方法，但是对于拓展渠道来说确实非常有力的。

    与此同时还有一些创业公司建立起了能够规模使用的系统与流程。以 Uber 为例，它每新进入一个城市打车市场之前都已经具备相应的城市推广策略，我们所讨论的也不仅仅是 Uber 的公关宣传而已。Uber 在进入新的市场之前都会早早计划，并且培养早期的种子司机团队以及种子用户。他们进入新市场的成功是可以复制的，那就是小规模运行一段时间，以最好的实践获取良好的口碑。

    第 8 课：轻数据，重结论

    很多人都会做业务跟踪分析，在分析中充斥着大量的报表与大量的虚荣心指标。Avinash Kaushik 称其为「数据堆砌」。太多的数据充斥其中，有用的见解却寥寥无几。所有的成功创业公司都会从数据中发现真正的洞见去推动业务增长。

    Upworthy 公司对他们最著名的 25 个病毒营销案例进行归纳总结，找出工作重点。几乎所有的成功的创业公司都会使用相同的分析方法。他们不仅仅是报告一堆数据，他们会从这些数据所体现的结论中发掘出业务增长的可能性，并将这些结论运用到工作当中。

    第 9 课：拓宽业务面能够发展的更快

    GitHub 公司的成功已经表明结合多种业务可以创造出惊人的结果。GitHub 不仅仅是社交网络，也是代码交易场所、发布平台以及程序员们交流编程工作中所遇痛点的主要场所。

    它所拥有的主要资源就是所有的代码以及已经形成的交流网络，但是这些所有的东西都一同发挥了作用，推动很多用户注册并使得网站不断成长。

    如今 GitHub 已经成为了很多开发者工作流程中的一部分，它成为了栈的一部分，这使得起业务无可撼动。Yelp 形成了自己的社区与交流网络，它最重要的资产就是社区当中的用户点评。Linkedln 的发展思路与前两家类似。多引擎驱动能使得你的公司成长的更快。

    第 10 课：不存在通用的杀手锏

    上述这些创业公司都不具备独立使用的杀手锏，他们不仅仅只是吸引了百万用户下载，虽然他们的产品本身很是「神奇」，但是这些公司依然采用了非常详细的增长策略去推动用户的增长与公司的发展。

    虽然回想起来这些公司似乎都有意无意运用了口碑的力量，但是深入观察这些创业公司就会发现他们都是按着自己设计好的增长方式在运作，公司增长可不是靠投机取巧。

    创业公司或许可以灵光一闪扑捉到创意的火花，但是这种机会永远来源于他们精心的准备与努力的工作。想要找到一招鲜吃遍天的杀手锏不仅徒劳无功，而且花费甚多。

    第 11 课：公司成长要靠团队作战

    没错，这条是附加项！最好的公司都会将团队视为自己的核心资源，这种团队精神是根植于公司 DNA 之中的。在这些公司里从上到下的每一个人都与公司的成长息息相关。孤胆英雄是不能成大气候的，在那些成长最快的公司中，每个人都知道自己需要在公司的业务增长中发挥作用。法务人员严格按照法律程序创建合同能够使其执行的更迅速，工程师对自己的代码不断的优化是进行搜索优化的基础，创业公司里的每一个人都应该将公司发展视为头等大事。

    在那些成长最快的公司中，销售部门、市场部门与产品部门之间不设藩篱，工程师们也不会认为市场营销做的都是无用功。公司里面所有的部门都要齐心合力地促进增长，抓住各种发展机会。